周亚辉:我投趣店的前世今生——百亿美金公司的成长史 | 大佬说

摘要: 士别三日刮目相看。

11-15 02:52 首页 天使茶馆

昆仑万维

周亚辉

成为一亿美元、十亿美元、百亿美元估值的公司CEO到底需要具备什么素质?


周亚辉是昆仑万维董事长兼CEO,被称为趣店上市背后最大的赢家,一路陪伴罗敏经历数次转型,实现三年纽交所上市的神话。周亚辉详细总结了趣店这些年的成败得失,希望对你的投资/创业有所帮助。

天使茶馆编辑作品


今天趣店上市了,心里非常开心。经纬的David Su、今日资本徐新等很多大佬投资人说过,投资这个行业就是要忍耐满足感的延迟。


1.

初识罗敏


时间回到2014年11月,我被鉴定为“有钱人”而且还是不懂行的有钱人之后(人傻钱多速来),就开始了做投资人的工作生涯(大概持续时间15个月左右,从15年1月到2016年3月),投资的第一个项目就是趣分期。当时投的2000万美金CB,等B轮Close的时候转给股份,估值为B轮的75折或者最高不超过1.3亿美金Pre。


曹毅还对我说B轮很快搞定了,不是弘毅就是春华资本,估计是2亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。


看上去这么便宜的事情,当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司,时间是2014年11月份。大概过了一个月之后,我看趣分期的B轮融资没有消息,心里有些担心,就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次,罗敏说是FA的问题,FA跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了,公司要求是Pre 1.8亿美金(算上PROTA就是2.5亿的Post),他们当做Post 1.8亿美金给机构了,他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。


我也没有详细追问细节,都这样了,也不好问什么。不过我开始忙碌起来,帮忙罗敏介绍FA,引荐各种能投各种中后期基金的大的PEVC(我在投资笔记1里面就写过,我当时想的大不了我自己亲自上,肯定能做起来,这就是我开始忙碌的原因)。


2.

见了100家机构都没人投


那段时间,几乎天天就忙这事,凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了,罗敏说见了100家机构没人投他,我跟他没有一起联系过100家,30家肯定是有了,剩下的我觉得投不起3000万美金中后期项目的基金我就没去盯,小的基金能投1000万美金,1500万美金的罗敏自己也都不放过,记得有一天罗敏突然在群里说,SIG愿意投,但只能投1500万美金,估值1.5亿美金Pre,干不干?


大家意见是钱也不够,再找找其他家,我通过SIG其他合伙人侧面了解了下,也还在积极看的阶段,没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上,他们钱多,而且愿意投大案子,我一直深信能融到钱,同样的公司,业务规模比分期乐大,估值比分期乐小,为什么融不到钱呢。而且那段时间刚好碰上Lendingclub在美国要上市,估值能到100亿美金,大家都觉得一家亏损的公司能估值100亿美金,趣分期的业务量对比下来,Pre2亿美金一点都不贵。


实际情况却不太乐观,融资进展甚微,主要几个原因,第一大原因是DST投了分期乐,大家都觉得DST是深口袋,而且判断很准,都怕跟DST投资的公司竞争,有的VC甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐,就是因为DST的号召力。


中国的资本市场上,有自己独立且坚定投资判断能力的人并不是很多,而且每个投资人都只熟悉自己的领域,而TMT的投资人要横跨看非常多的领域,最后局面就是跟着别人投,跟着热点公司投,江湖中就那么几个有号召力的人,如果他们跳出来领投某个公司,很快市场上大部分的机构也都会把钱压宝这家公司。


最后我出了一个奇招,我跟罗敏说,我们去找DST吧,他应该懂行,虽然他们领投了分期乐,但我想DST一直这样,既投京东,也投阿里巴巴,我去见了DST的人,说服DST可以考虑投趣分期这个项目,于是帮罗敏安排了跟DST沟通了2次,但遗憾的是最后还是不了了之。就这样,时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在2015年1月21日挂牌深圳创业板,也融了13亿,我们账上就有了20亿人民币。


春节期间,也就是大学放寒假,校园分期的业务自然也就没有什么可以做的,给融资这个事情雪上加霜,正常的投资人都会想等到3月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。



3.

再跟5000万美金


那段时间,我持续跟罗敏聊着业务,他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。


“**挺不看好白领分期,他说他做过,13%坏账率”,我问罗敏。


“人群不一样”,


“咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措?”


“客单价刚开始做小,我觉得就是找优质人群,问题不大的,白领太泛滥了,我们就做小众人群,确定身份,金额初期小,3万以内信用贷(后来事实证明这个信用额度都高了,这个额度其实很难切入去做)”,


大家可以看到,早在一开始创业初期,罗敏就在考虑来分期的业务了,所以后来趣店能成功开拓来分期业务,实在不是“运气”二字这么简单。


春节回来,罗敏有些着急了,他天天联系我,说“要不先做一轮3000美金的融资,估值稍微低点也行,这样基本不用再融资了”


“要不您这边和Sig各投1500总共三千?”


他想让我再投1500万美金跟Sig Co lead 趣分期的C轮融资呀,OhMyGod,我之前都没有想过,我只是想占一点便宜而已。


“Sig这边不回复后续可能就不会跟进了,FA一直问我”


“再加3000万美金进来我们就可以做到单月现金流为正”。


“还要3000万才能做到单月现金流为正,怎么算的”。


不知不觉中,我开始认真考虑我们来领投C轮的事情。


“按照等额本息的方式,如果按照先收服务费,那早就为正了。我们做的50亿预算规划是保守的规划”,


“你计划什么时候现金流为正?”


“我想前期保持快速增长,到年底为正,明年1月,然后之后现金流全部为正,本来按照50亿计划,我们现在钱是够的,但是如果要aggressive些,还是要多些子弹,我们线下团队,销售团队,谈驾校,商户的,现在一天有几十万交易了,三个月一天这个team会带来上百万交易。”


“你钱主要花在那里?”


“获取用户,团队就这2个部分”


“各自每个月多少?”


“三月预计人力750占比2.5,市场900占比3, 5.5成本,3亿销售额”,


“你现在多少人?薪酬福利全部多少?”


“往后人力成本维持在1个月1000万,现在1200全职,薪酬650万”


“关键你要想好你的互联网产品是什么?没有线上化,产能和效率无法提升,规模化很困难”(说实话,当回过头看看到这句话的时候,我都没想到我的水平有这么高,这是我说的最精彩也是最关键的一句话)。


“我们这个月暂停发传单了,发现用户量没有明显下降,这是一次尝试,这样我们成本中人效会很好”


“互联网产品怎么做的呢?这个月市场费用花在哪里?”


“这个月推APP,按实际认证用户来付费,一个app 5元,我们这个月即便是单机,销售费用占比不到2”


“我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好,这块最关键,最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。”


“你看我们这个月市场费降下来,依然有大批用户过来,这个就是我们互联网的能力呀,现在70多万注册用户,今年发展到1000万,那么用户就基本覆盖OK了,用户有需求自然来了”(说得倒也不错)


也许是那天想得太多,晚上一晚上睡不着,失眠了,翻来覆去想这个案子,躺下了又起


来把招商银行线上分期商城研究了一遍,看了很多关于信用卡中心的材料,我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会,哪怕是在学校市场,未来还可以随着他们学生毕业进入社会,金融会伴随他们一生。


我突然产生了一个大胆的念头,我要领投趣分期5000万美金,而不单单是1500万美金,我认为这家公司能做大,只要解决了线上化这个问题。


信用卡是用来支付各种高频购物需求的,把学校周边商户和电子商务都串起来。说干就干,我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室,跟他们说了我的想法,罗敏也刚好想到一块了,我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。


我还跟罗敏、曹毅约定,投的5000万美金必须坚决执行这个战略,不然我就不投了,他们也都答应了。我找曹毅来,一是让他来做个见证,二是跟曹毅商量哈这5000万能不能不通过他的SPV投了,由昆仑万维直接来领投,趣分期毕竟是他介绍的项目,不经过他同意肯定不能绕过他直接投,这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面,投与不投更需要我独立的判断,而且如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理,这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。


就这样,我们把C轮投资趣分期5000万美金的事情就这么搞完了。趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店(校园里的C2C小件电商平台),每个大学生在线上完成各种信息注册后,趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币,可以在趣店购买日常生活用的方便面、可乐等产品,这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了,完成了把用户从线下赶到线上的过程中。


在中国消费金融的发展过程中,线上化是最重要的一步,只靠线下发展,是无法实现规模化的高速发展的,做起来之后线上的效率一定比线下高,但做线上开始做的时候是非常难的,一定要找对切入点。


4.

三个月砸一个亿  


一开始的会议上,我跟罗敏说的是用3个月时间在6月中旬之前上线就行,但实际上仅仅过了3周时间,趣支付和趣店系统就上线了(后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团,历史渊源就在这里),完全超过了我的预期,当然产品也做得比预期简单,这就对了。


趣分期的这个打法是非常有效的,发展十万店铺十万大学生自己配送,趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户(而按之前的速度,10年都做不完)。产品上线观察几天之后,罗敏就跟我豪言,4月底目标10万单一天。开了200个学校,已经2500单了,产品还有不少bug,还在测试。之后没过几天,他就改了目标了,“我要疯狂砸钱,然后发展商户。我要每个月砸三千万进去呀,三个月砸一个亿,到六月底目标一百万单”,看得我在微信目瞪口呆,但心里乐开了花。


刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通,他安排了老定团队去做,后来我想明白了,也就没有催他了。


罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的,如果靠一只1000人的团队把学校周边店铺打通(这个团队后来也解散了),需要的时间太久了,最主要原因是已经有一套固有的支付系统,新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本,通过趣店这种新的模式会更多,就跟支付宝的发展一样,如果一开始就做线下扫码支付,估计也起不来,也是靠着淘宝才起来了,多年后才进入了扫码支付市场。


当然这个过程也会烧非常多的钱,罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情,我曾经与罗敏有过这方面的对话。“4月份你说砸3000万下去,怎么个烧法?”


“补贴,发展100万用户”


“具体怎么补贴”


“每个用户补贴5次,每次6元,让他们每天来抢购1分钱商品,每个人可以抢购5次”


“你如果100万用户,一天一个人补贴36元,一天就烧完了呀,一天3000万”


“不是呀,你这个算法不对,一天一个人最多补6元,补5次就没有了,需要原价买”


“一次不是6元吗?即使一个人6元也很恐怖,一天也600万。一定要有概率抢的感觉,这样才能效果最好”


“是的,做到一定程度就每天限量,定时抢购,我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴46元,如果这招能迅速搞定1000万购买用户,那也只要3.6亿”


“3.6亿很多了,美团外卖做到100万单每天好像才1个亿,你去问问哈,饿了么更少市场费,”


“美团花了不止十亿市场费吧,听说。曹毅说一个月烧2亿”


“那是后来,开始不多,你去问问,后来打仗才多的”


“这个只是最多3.6亿,真正不会那么多,但是我们速度一定要快,迅速拿下市场”


“对,1个月结束战斗”。(我说的,现在看就是跟着起哄)


果真跟计划的一样,业务成长得很快,4月第做到了10万,5月份30万单,看起来到6月底100万但问题不大,补贴也从1单6元降到了1单4元,后来降到了2块,罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币,配送原来补贴2元,改成了补贴1元,准备到20万单之后搞满减方案,组合销售,商品有利润,不会亏太多。


有一天,罗敏跟我说,我们百度指数已经超过3万了,是分期乐的2倍多。就这样,我们很快甩开了分期乐,远远超过了分期乐。


而且我们基本停掉了线下推广的费用,只靠线上,整个公司的亏损也不算太大,基本单月没超过2000万,比分期乐亏的要少,分期乐应该着急赶上来,就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩,做高的时候甚至iphone手机比京东商场还要便宜600元的价格做补贴销售,所以据了解分期乐亏损得更多。



5.

抢占白领市场


业务发展不错,我们也继续按照当初三人会议既定计划,底层做趣支付和趣店,中间层做商品分期和趣券,同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了,这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。这个时候,罗敏又开始想着要出去融钱,他说按6亿美金出去融一轮,我们正商量这事,蚂蚁金服找上门来了。


罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据,Capital one 加淘宝的故事,通过趣店开通信用用户,主力销售是在分期和趣券上。蚂蚁金服非常认同,同时他们也有自己的战略考虑,他们当时重点推广芝麻信用,当年还是新生事物,他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用,他们算过,趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。


就这样,蚂蚁金服很快决定领投趣分期的D轮融资,投资金额7500万美金,加上跟投,D轮差不多有1.25亿美金,整个交易在8月份就搞完了,距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。


这期间分期乐也有在拼命追赶,不如我们所料,他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包,但推出的时间比我们想得还是晚了点,他们是6月份推出的,距离学生放暑假很近了,为时已晚。


“分期乐最近花钱投了不少广告,为了推他们的信用钱包,但是收效非常小,信用钱包是6月10日上的”,罗敏跟我说。


“紧跟我们呀”


“对呀,所以指数会涨”


“看起来还可以,获得了不少用户”


“但是晚了2个月,学校要放假了,跟我们高峰期相比差很多,因为没有商品让用户快速用起来,他们用了很多小商品,物流单来做,相当于开卡送东西”。


从这里可以看到,中国的竞争是非常激烈的,任何领先能维持3个月就很不错了。


获得蚂蚁金服投资,达成战略合作以后,罗敏开始备战双十一,他又发出了豪言,“我们双11干10亿1个月,那个时候再让DST进来(不过随着业务越来越好,就再也没让DST进来)”。


“我们作战规划已经开始,10亿很有信心”,


“我觉得你真开干他们都不是你对手”(我给他打气)


“租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了”


“我的火力全部集中到校园了,四个月结束战斗,再15亿到20亿美金搞一轮”


“校园消费金融和O2O我们都会自己自营做重”


9月1日开学季当天,趣分期一天就做了2亿GMV,确实业务有上了一个新的台阶。


他也一直在寻找突破白领人群的方式,一年前做过白领贷,做过高管贷,业务突破口也都没有找到,不是很成功,我也一直有跟他有交流,


“非学生市场,你想好怎么切入了吗?这个市场做起来,你就牛了”


“想好了,这个月中旬上线”


“怎么做切入?”


“跟芝麻信用合作,先卖苹果再直接借钱,通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控,地面配合送货上门签订合同做二次前置风控”,


“芝麻信用分管用吗”


“管用,弄好了明年100亿,这一块直接3%净利润”,就这样,趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期,这是第3次做面向成人消费分期市场的尝试了,失败了2次,但这一次,借助芝麻信用分这个神奇的工具,做起来了。


而且更为重要的一点是,与市面上大量的现金贷不同,来分期的商品分期销售占到了很大的比例,可以说既是一个金融平台,也是一个电商平台。这一点,那位大佬确实没看错,可惜错过了投资。


6.

20亿拆VIE


也是2015年9月、10月那个秋天,刚拿到蚂蚁金服投资没多久,罗敏又开始琢磨下一轮融资,只不过这一次变成了拆VIE。


那段时间,拆VIE特别火,罗敏也没有错过。


“我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE,现在今日头条拆不了,就是美元股东预期太高,你觉得呢?”还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻,


“那就拆吧”。


罗敏又开始天天跑拆VIE的事情,一开始并不太顺利,人民币一级市场投资人都是按PE给估值的,趣分期那个时候收入虽然很高,但利润不高,给不了趣分期那么高估值,这就是人民币基金和美元基金的显著区别。


这个时候冒出来一个神秘的80后资本大佬——杜力同学,这个人我以前从没有听说,都不知道怎么发的家,是吴世春介绍来的,听说跟吴世春打德州认识的,后来2人合作搞了一个基金,吴世春江湖人称“投资圈里打德州打得最好的,德州圈里投资投得最好的”,也是罗敏的天使投资人。


杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A股上市公司,天天就只用坐坐私人飞机,陪香港大老板们打打牌,游艇会一堆美女,电影里的一切我身边只在他身上看到过——我羡慕死他了,跟他比,我真是苦逼死了。


就这个杜力,拿出20个亿来,在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。刚拆完VIE之后,A股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批,拆VIE之风也开始退潮,趣分期+来分期2个业务在不断的高速发展着,罗敏告诉我2016年趣分期有希望做300亿销售额,来分期能做50亿销售,他还正在谈一轮120亿人民币估值的融资,看起来形势一片大好。


7.

祸不单行


没有任何事情会是一帆风顺的,就在这个时候,坏消息来了,而且祸不单行,一来就来俩。罗敏找我说,“我正找你帮忙一个事情呢,我们的商标被分期乐抢注了,有没有人帮忙拿回来啊”


“你们申请异议没有成功吗”


“他们找人了,现在到最后关头了,我今年才知道”。。。


才过了一会他就接着说“我们现在准备7月6日开发布会升级品牌”(行动真够坚决迅速的),就这样,因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了,罗敏决定把品牌升级到“趣店”集团,估计是趣店是罗敏得意之笔,也比较好的反映了金融电商的双重属性,总之用了趣店这个名字。


7月6日召开发布会当天中午12点(下午2点开新闻发布会),罗敏给我打了个电话,说北京监管部门刚刚找他谈完话,说政府会出台文件,让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了,我安慰了哈他,跟他说其他省市同类公司也都没有接到通知,让他别担心。他坚持着去开了这场发布会,会后各种新闻稿看起来一切正常,但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符,说发布会都不会说话了。


一周以后,罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了,同时还裁了1000多人校园贷团队,很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样,大哭一场之后,继续Move on,事业如此,感情何尝不是如此呢,有多少能圆满呢? Keep Calm and Move on,这句话送给所有的朋友们。


写到这,后面的故事大家猜猜也都知道了,时光很快就翻到了今天这一页。


8.

后记


从吴世春到李想,从王慧文到鲍岳桥,他认识一批当今很活跃的互联网公司高层,BD商务扩展能力非常强;他管理2000人的地推团队,整个公司人力成本一直控制在1000万以下,今年公司这么大也才600人不到,成本控制能力非常强,1亿美金公司CEO他可以打满分;


他把握趋势的能力很强,很容易抓住创业热点,善变(最近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质),一个东西不行就马上停,试下一个东西;同时行动力很强,手很快,大家可以看到,他几乎就是想到就马上去做,而且出手坚决果断,天下武功,唯快不破。10亿美金公司CEO他可以打满分。


百亿美金公司CEO我认为最重要是深度思考能力和融资能力,融资能力他没问题,大家可以发现,他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮,融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用。


深度思考能力,说实话,刚开始我觉得他一般般,但这2年下来,我感觉他越来越强,真是士别三日,当刮目相看。100亿美金的CEO的评分至少可以评8分,毕竟他做到了,但是不是能打满分,让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我,他的目标是500亿美金的公司。(完)


作者 | 周亚辉

来源 | 创业邦

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