1000万签下全智贤,这个本土韩妆品牌如何“先吃亏,后致富”?

摘要: 只有知道怎么吃亏的公司,才有可能成为大公司。

11-11 13:37 首页 创业家

作为一个护肤品牌,韩后以高歌猛进的姿态在短短几年内就迅速成长为国内最知名的品牌之一。韩后踏出的每一步,看似轻松,像极了随心所欲的赌博,但背后都渗透着创始人王国安的深谋远虑和惊人胆识。韩后是如何迅速打响品牌的?王国安于此有何心得和法门?


9月14日,【黑马创业36招】第25招韩后创始人、黑马总会副会长、 黑马连营营长、黑马营学员王国安用自己多年的经验总结,为我们分享了“做品牌,你得先让别人占便宜”的方法论。


阅读前,学霸哥请你思考以下几个问题:

企业尤其在初创期,怎么把钱花在刀刃上?

如何让合作伙伴心甘情愿地为你所用? 

怎样管理别人对你的认知,获得更多优势?

来源? 黑马会HMH(ID:heima_hui)

口述? 王国安

整理? 学吧君


全文大约3000字|预计阅读5分钟





学会浪费


伟大是浪费出来的,很多人都想把自己某一部门或者某个产品花最少的钱,做到足够极致,这其实非常难,想把产品品质做到最好,那你一定要在这方面一定“浪费”比别人大,才能让你在其他的N多部门上不花钱,少花钱。每个企业一定要树立起某一方面绝对压倒性的竞争优势,这种优势树立起来后,你的成本一定会大幅度下降。


其次,只有知道怎么吃亏的公司,才有可能成为大公司。我们都希望在社会上能永远不吃亏,其实这种心态对创业者并不是好事。成功的企业家身上都有一个共同特点,就是最怕欠别人。我在创业过程中就采用让别人先占便宜的做法,一定要让那些比我更牛的人觉得他欠我的,人本来就是欠来欠去,与其让我欠你,不如让你欠我。因此,一家公司要在应该投入的地方压倒性投入,当然,不需要投入的地方也要有勇气一毛不拔。


也就是说,并不是因为有钱,才要去砸钱,而是因为资源优势不够,你才要把所有的资源聚焦在一个最核心的竞争优势点上,打破它的边界束缚。当把所有资源集中在一起引爆的时候,你会发现,在其他方面的资源就不用再投入了,这样计算下来你的成本其实是降低了。一个企业,你要做到每个点都很强是不可能的。要思考你应该在哪一项资源砸到极致,哪一项可以降低为零。只有这样,才可以让你的资源在不平衡里得到平衡。


比如,韩后曾经以“身价超过1000万”、“代言过国际品牌”和“没有代言过国内其他化妆品品牌”这三个要求找到了韩国一线明星全智贤,并花了1000万元签下其两年的代言。无论是韩后这个名字,还是全智贤的代言,都让这个本土品牌看起来“韩范儿”十足,搭乘着“韩流”之风,韩后培育了一大批忠实的用户。两年《来自星星的你》火遍大江南北,韩后立即启动了爱奇艺的独播冠名,开启了精准营销,线下、线上的营销数据得以翻倍增长。





学会合作


促成合作最好的方法是先走出第一步,而不是围绕后期的可行性进行无限探讨。如果第一步都不敢迈出,畏畏缩缩,满肚子顾忌和忧虑,合作根本无从谈起。2005年开始创业我只有20万,但我告诉自己必须找最牛逼的供应商,于是我找到国内做瓶子最好的企业。正常需要经过“打样—报价—还价—下单”这一整套流程,周期长还有建立信任的过程,但我去一次性就给这家企业打了5万,相当于整个创业经费的四分之一。我之所以这么做的原因是了解,只有让他没有顾忌和猜疑,才会使出全部的力,因为你突破,他也一定突破。


合作中,最重要的心态是不通过压低对方的利益来补偿自己的利益,而是要把对方的价值最大化,让对方存量流通,如此一来,自己的利益才能最大化。我们和经销商合作时,我跟销售总监、代理总监说,一定要盯准经销商有什么资源是闲置和浪费的,然后充分利用这些资源,让它们产生价值,同时,你要给他一个理由和该有的利益,真正好的合作,一定是你把对方的资源激活,让对方心甘情愿为你所用。


合作过程中有一点需要注意:用人和脑生产的东西别讨价还价;用机器标准化生产的东西可以还价。用人和脑生产的东西,如果你一味地去还价,想把成本压到最低,最后你会发现付出的代价往往是极大的。这点上,我建议创始人不要斤斤计较。


最后,要学会占有而不拥有,占有是为了提高势能,势能是流量的入口。什么叫占有?如果大家去广州,就会看到我们在小蛮腰(广州塔)上做的广告。我当时讲了一句话,我们占有广州市这个IP,要绑架广州市这个IP,因为广州是广东省的省会,而广州的小蛮腰,就是广州的地标,就等于广州。


这样一来我们的势能大大拉高,从而获取了大量的流量,每天都会有大量的人群会来围观和抓拍。当你的势能足够大的时候,你会发现,你在获取资源和流量上的成本接近于0,并且,你会自动和这个社会的顶级资源产生链接。


不断去提高企业的势能,把所有的钱砸在能提高企业势能上,最后你会发现往往成本能在很多方面节省下来。





研发自己


不管是大公司的创始人,还是小公司的创始人,最应该做的一件事情是管理别人对你的认知,你的成功很大一部分原因取决于别人对你的认知。比如说别人对我的认知就是敢说,敢想,敢干,并且把事情做得很极致,在这种认知下,做事情会比别人有优势。


很多企业为什么做不大?因为别人甚至是你自己的员工就认为你做不大,他们对你存在这样的认知。如果牛逼的人觉得你牛逼,靠谱的人说你靠谱,做事情的成功率就会高多了。所以,如果创业者能够让别人对你建立起一种好的认知,你会跨过很多槛,渡过很多危机。


商场如战场,选择创业这条路是一条很难的路。很多人都觉得自己不怕死。其实事实往往是,求生者死,求死者生。你越怕的东西,往往越会来到你身边;你越不怕的东西,往往越会远离你。所以我们每一个创始人,当你选择了创业这条路的时候,你一定要越过你的恐惧,接近死亡,才能突破死亡。如果你没有这样一个求死的心态,你是很难生存的,特别在今天竞争如此激烈的环境下。真正的创业,不是对别人有多狠,而是自己对自己有多狠。


创业者也要学会承担社会责任,学会成为一个社会的器官。哪怕是十万分之一的头发,也是有它的价值。所以我比较骄傲的一点是,虽然我也存在很多问题,但是在承担社会责任这方面做得比较好,我的内心越来越阳光,甚至交税成了我最开心的一件事。


借假修真,是创始人必须学会的一点。什么是“借假修真”?举个例子,我今天站在这个台上讲课,是一个假象,我五年前跟大家一样也是一个学员,也是一个很普通的传统企业。但今天我站在台上讲课的时候,我就真的把自己当成一个导师了。这个暗示就告诉我自己,我一定要比别人更努力,付出更多,不然对不起今天在台上讲的东西。


当这个假象在暗示你的时候,你就会不断的告诉自己,我必须努力,我不能放弃。所以我觉得一个企业的成功,一定要找到你的假象来修你内心的真,不断暗示自己,你可以不一样,你可以很优秀。当然,一定要把假修成真,而不能借假修假,借假修假永远是假的。


最后,对于创业者来说,相比较研发产品,研发商业模式,有时候研发自己更为重要,一个人的自我突破取决于对自己研发的投入。你要通过某个点上的失败和问题,不断挖掘和探索你身上那个稀有的物质,将它提炼出来,形成自己的企业基因。不要惧怕出现问题,暴露问题是解决问题的第一步。



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