销售管理做不好?这6种方法你肯定没试过

摘要: 很多企业投入了大量的精力抓销售管理,效果并不理想,总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们,实际上,一个企业

12-11 07:10 首页 红圈之家



很多企业投入了大量的精力抓销售管理,效果并不理想,总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们。


实际上,一个企业想要做好销售管理,必须要有完善的销售管理制度,并有相应的销售管理政策与之相匹配。


今天要与大家分享的主题是对于困扰我们的那些销售管理问题,到底该怎么解决?


问题一:销售无计划


销售工作的基本法则是,制定销售计划并执行。销售计划管理包括制定一个切实可行的销售目标和实施方案。然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:

  1. 很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的;

  2. 销售目标分解不合理,无法落地实施;

  3. 公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

  4. 由于没有明确的市场开发计划,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套,也无销售过程监控和效果检验措施。

解决方案

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标,然后在红圈CRM中进行「目标」分解,将整体目标具体分解到各个销售团队、每个业务员头上,并通过「销售目标达成」报表实时了解目标达成进度。



问题二:过程无把控


“只要结果,不管过程”这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的销售管理非常粗放:对业务员下达一个业务政策然后任其在市场上随意发挥。这样的管理方式往往存在以下问题:

  1. 无法控制业务员的销售行为,从而无法保证销售计划有效实施;

  2. 业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大。

不对销售管理过程进行有效的控制,就不会有好的业绩结果。

解决方案

海尔公司的“3E”管理法,就是要求企业要管理好“每个业务员的每一天所做的每件事”。企业可以在红圈CRM中实施“3E”管理法:

首先,要求每位业务员规划好每天的「日程」,销售管理者可以在「下属日程」中了解业务员每天的工作安排;

其次,利用「模板管理」功能根据企业的管理需求配置相应的业务模块,标准化工作执行过程;

最后,通过「报表」查看业务员工作执行结果,评估业务员的工作执行结果。



问题三:客户无管理


一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。

这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同理,企业对客户资源管理的好,就会提高客户的终身价值,反之则会导致企业在不断开发新客户的同时也在失去老客户。

在销售管理过程中客户管理方面存在很多问题,例如:客户资料不全面、信息不安全、老销售离职带走客户资源,客户生命周期价值低等。

解决方案

利用红圈CRM的「客户」功能,配置统一的客户资料录入模板,所有的客户信息都会上传保存在企业的客户系统中,业务员的每一次跟进都会形成「工作记录」,客户的「基本信息」、「相关工作」也随着客户状态的变化不断更新,同时,还会自动获取互联网上客户的「更多资讯」,方便企业全面了解客户信息。



问题四:信息无反馈


信息是企业决策的依据。

业务员的工作成果包括两方面:销售额和市场信息。相对来说,市场信息更为重要,因为它关乎的是企业明天的市场和销售额。

然而很多企业并没有建立一套行之有效的信息收集和反馈系统,导致很多市场信息都掌握在业务员手中,企业了解到的大多是大量碎片化、不真实的市场信息,这使得企业不能及时发现在营销策略中存在的问题并及时调整。

解决方案

用红圈CRM配置业务「模板」,建立统一的信息收集和反馈系统,例如配置「客户拜访」模板,统一客户拜访详情汇报;配置「竞品信息」模板,保证企业及时关注到竞品的动态等。通过这样的方式,可以规范化业务员的工作执行过程,并且所有的信息最终会聚集到企业内部,保证企业掌握最真实和最全面的市场信息。



问题五:业绩无考核


有考核才会有高效的执行力,例如:每天的电话量、拜访量要求多少,客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等,而很多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

解决方案

利用红圈CRM的多维度的「报表」数据,销售管理者可以全面估业务员的销售结果,例如:

通过「考勤统计」、「下属工作」和「拜访统计」报表可以评估业务员的勤奋度;

通过「客户被拜访」和「员工定位轨迹」报表评估业务员的执行力;

通过「销售业绩达成」和「新增客户统计」报表评估业务员的工作执行结果等。


对业务员进行考核,一方面是决定对业务员奖惩的重要依据,另一方面也可以通过对业务员的业绩进行检讨和分析,发现潜藏问题并及时改正,提高销售能力。



问题六:制度不完善


很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:奖惩制度不明确,对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

解决方案

结合问题五的解决方案,利用红圈CRM的「报表」数据对业务员的工作结果进行多维度的考核后,再结合“人员管理四象限”理论,对不同象限的业务员制定不同的奖惩制度,并严格执行。同时,在销售管理的不同阶段要对制度不断调整,以适合当前的销售管理需求。


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